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            FAB法則

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            詞條《FAB法則》內容

            FAB法則定義

               是由F(feature)是指產品的屬性和特征A(advanage)是指產品的優勢和作用B(benefit)是指產品可以為客戶帶來什么樣的利益構成的,從這里我們可以了解到FAB的具體含義。

            FAB的具體分析

                 1.屬性

              這個單詞需要注意,經常把它翻譯成特征或特點,而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征,顧名思義就是區別于競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時,就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。

              原因是什么?因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點,而應翻譯成屬性,即你的產品所包含的客觀現實,所具有的屬性。比如,講臺是木頭做的,木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性(Feature)。

              2.作用

              很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點,優點就是你們比競爭對手好的方面,這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒,因為你們所面臨的競爭對手非常多,相似的產品也很多,你們的產品不可能比所有的產品都好。

              現實中的每一個產品都有各自的特征,當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候,客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上,在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些,作用(Advantage)就是能夠給客戶帶來的用處。

              3.益處

              就是給客戶帶來的利益。比如,講臺是木頭做的,那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

              FAB應該這樣解釋,這個講臺是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便。這樣的結構,是你說服性的演講的結構,只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求,并且愿意購買你的產品。

              

             

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